1년 안에 병원 매출 10배 올리기

1년 안에 병원 매출 10배 올리기

 

저자 전아영

 

 

 제목이 좀 직설적인 책입니다. 병원은 돈 장사를 하지 말아야 한다는 사회통념이 있지만 병원에서 일을 하고 있는 저로서는 제목처럼 병원에서의 매출은 사회통념을 넘어 이제는 병원 존립의 단계에까지 되어 있는 것이 현실이 되었다고 생각합니다. “1년 안에 병원 매출 10배 올리기” 책을 쓴 저자는 치과위생사로 근무를 하였으며, 본인이 병원의 온·오프라인 마케팅을 진적 진행하면서 1년 만에 병원 매출을 10배 이상 올렸던 경험을 바탕으로 성공하는 병원의 마케팅 노하우가 담겨져 있습니다. 대부분의 병원들이 매출을 올리기 위해 병원 마케팅을 대행사에 맡겨야 하는 줄로만 알고 있는데 이 책을 통해 병원의 모든 구성원과 함께 만들어 병원마케팅을 할 수 있는 방법을 제시하고 있으니 참고해 보면 병원 마케팅 및 의료기관에 종사하는 분들이 읽어보면 좋을 것 같아서 몇 가지 참고할 내용을 정리해 보았습니다.

 

 

 

과거 병원은 진료만 잘 해주면 되는 시대가 있었습니다. 하지만 지금 병원에 방문하는 고객은 진료만족도는 기본이고 차별화된 서비스와 함께 관심을 받고 싶어 합니다. 저자는 고객이 진료를 받고 난 뒤에도 병원에서는 지속적인 고객관리로 관계를 유지하는 애프터서비스를 꼭 필요하다고 합니다. 병원에 대한 만족을 지속시켜 주는 행동과 배려, 서비스가 무엇보다 중요한 시대이기 때문에 고객을 생각하는 마음이 담긴 노력을 아끼지 않는다면, 진료도 잘해야 하는 시대에 경쟁력 있는 병원이 될 수 있습니다.

 

병원의 규모가 크다고 반드시 성공하는 것은 아닙니다. 처음엔 작은 규모로 시작하여 점차 늘려가는 경우도 있다. 아니면 작은 규모의 병원에서 지속적으로 매출을 올려 가는 방법도 있다. 병원의 확장 여부는 병원장의 선택입니다. 진짜 중요한 것은 규모가 아니라 지속적인 매출 발생입니다. 작은 병원도 충분히 매출을 올리는 병원을 확장할 수 있고, 확장을 안 하더라도 지속적으로 매출 상승을 만들어 낼 수 있는 것입니다. 규모가 작은 병원에서도 매출을 상승시킬 수 있는 방법은 무궁무진합니다.

 

병원의 진정한 경쟁 상대는 누구일까요? 바로 ‘고객의 욕구’. 즉 ‘고객의 니즈’라로 볼 수 있습니다. 고객의 니즈를 정확하게 파악하고 그것을 제대로 해결해 줄 수 있다면 고객에게 선택받을 수 있습니다. 한 지역, 한 건물에 동종업계가 여러 곳이 존재하더라도 그곳을 두려워하면 안 됩니다. 무작정 동종업계의 병원을 경계할 필요는 없으며, 병원 고유의 특색을 살려 고객과 일대일로 마주할 수 있어야 합니다. 그러기에 진정한 경쟁 상대는 끊임없이 변하는 고객의 니즈입니다.

 

병원 매출을 올리는 가장 쉬운 방법? 내원하는 고객의 수가 증가해야 병원의 매출을 올리는 궁극적인 목표를 달성할 수 있습니다. 병원에 다니고 있는 기존고객의 치료가 마무리되어 가고 있다면 초진환자(새로운 고객)을 창출하기 위한 전략을 구상해야 합니다.

 

불황이라고 무조건 병원이 안 되는 것은 아니다. 잘못된 서비스가 병원을 불황으로 만들 수 있다. 고객이 요구하기 전에 미리 실천하는 서비스가 경쟁력이 있다. 병원 매출을 올리기 위해서는 고객을 생각하는 마음이 필요하다. 먼저 고객을 생각하는 진정성과 품격 있는 서비스의 지속적인 실천이 중요하다.

 

 

최고의 신규고객은 기존 고객입니다. 쉽게 말하자면 ‘고객이 있을 때 잘하자’라는 뜻입니다. 그렇다면 기존고객을 통해 병원 매출을 늘릴 수 있는 전략은

첫 번째 “병원에 처음 방문한 신규고객과 여러 번 내원한 기존고객 중, 어떤 고객이 다른 사람에게 병원을 소개시켜 줄 것인가?” 처음 병원에 온 사람이 바로 지인이나 친구를 소개시켜 주는 경우는 매우 드뭅니다. 대부분은 지속적으로 내원하여 꾸준히 진료를 받고 있는 기존고객이 주변의 지인을 소개시켜 줄 가능성이 큽니다.

두 번째 기존 고객을 지속적으로 재내원하도록 하여 충성고객(=단골)으로 만들어 가는 것입니다. 한 번이라도 진료를 받은 고객이라면 평생을 함께할 ‘영원한 고객,’ 바로 충성고객으로 만들어야 합니다.

세 번째 병원에서 진료를 시작한 고객이 병원을 영원한 파트너, 평생 주치의로 생각하게 만들어 지속적으로 병원을 찾게 하는 것입니다. 기존 고객을 잘 유지하는 것이 신규고객을 유치하는 것보다 비용 측면에서도 훨씬 덜 듭니다. 또한 제 경험상으로도 신규 고객이 진료에 동의하는 것보다 기존 고객으로부터 소개 받고 오신 분들이 비용은 얼마가 들더라도 진료를 받고자 하시는 마음이 더 큽니다.

 상기에 나와 있는 기존고객을 관리하는 전략을 보니까 한의원이 떠오르네요. 한의원에 가보신 분들은 아시겠지만 한 번 한의원 치료를 받으신 분은 조금만 뻐근하고 불편하면 한의원에 지속적으로 내원하는 경향이 있습니다. 일주일에도 2~3번은 내원하셔서 침 맞고 가족 한약을 지어 가시는 것을 보면 기존 고객 관리의 중요성을 느끼게 합니다.

 

 병원에서 고객관리 서비스를 차별화할 수 있는 방법은 무궁무진합니다. 가장 중요한 것은 고객이 평소에 궁금해 했던 부분에 대해 친절한 설명으로 병원만의 차별화된 시스템을 만드는 것입니다. 무조건 새로운 것을 추구하는 것만이 차별화된 고객관리 서비스가 아니고, 고객이 정말 알고 싶었던 것에 대한 친절한 설명과 유쾌함을 선물하는 것이야말로 차별화된 고객관리 서비스입니다. 현재 병원의 장점이나 특징을 극대화 하면서 고객에게 표현을 한다면 최소한의 노력으로 성과를 높일 수 있다고 생각합니다.

 

 인사 리더십 및 조직개발서적에서 많이 나오는 것으로 조직에서 함께 일하는 직원은 경영을 같이 하는 파트너이기도 하지만 병원의 매출을 결정하는 중요한 내부고객이기도 합니다. 직원이 병원에서 자신만의 차별화된 강점을 살리며, 하고 싶은 업무에 대해 자기계발을 할 수 있는 기회를 제공받길 원합니다. 자기계발이라는 기회를 제공받게 된 직원은 보답으로 병원에서 자신의 가치를 높이고 병원의 가치를 높이는 말과 행동의 작은 부분도 변화로 나타태도록 노력할 것입니다. 이는 병원의 경영 발전에 많은 도움을 줄 것이다.

 

 

저자는 이 책을 마무리 하면서 이제 고객은 병원의 규모나 이름만 보고 그곳에서 진료를 받을지에 대한 것을 결정하지 않는다. 또한 단순히 광고만 보고 신체적인 문제를 해결하는 것을 결정하지 않는다. 모든 것은 진짜 고객이 되었을 때 고객이 느낄 수 있는 감정들이 진실 되게 드러나면 된다. 그렇기 때문에 SNS를 이용한 온라인 마케팅이나 병원 내부적으로 실시하는 마케팅도 진정성과 차별성으로 승부해야 한다고 강조한다. 고객이 지금 당장 진료를 받고 안 받는 것이 중요하지 않다. 처음의 선택이 평생 주치의의 개념으로 병원을 지속적으로 다녀야겠다고 마음먹게 하는 것이 중요하다고 합니다.

 

1년 안에 병원 매출 10배 올리기 국내도서 저자 : 전아영 출판 : 위닝북스 2016.07.08 상세보기

 병원을 경영하시는 원장님이나 병원에서 일을 하는 직원이나 병원 마케팅을 담당하시는 분들이 많이 알고 있고 느끼는 부분들이지만 실천하지 못하던 내용들이였습니다. 책을 읽으며 방향을 잡을 수 있을 수 있었던거 같습니다.